Δεκ 08
28
Στο μυαλό του καταναλωτή
ΣΤΑΜΑΤΙΟΣ ΠΑΠΑΔΑΚΗΣ | 28 Δεκεμβρίου, 2008 | Γράψτε σχόλιο
Η τάση για επίδειξη, η ψυχολογική κατάσταση, οι εκπτώσεις, η φήμη και εικόνα του προϊόντος ωθεί στην κατανάλωση
  |
Σε μια περίοδο που οι καταναλωτικές δαπάνες καταγράφουν σημαντική κάμψη, λόγω της παγκόσμιας οικονομικής κρίσης, πολλοί θα ήθελαν να εξερευνήσουν τι ωθεί έναν άνθρωπο στο να αγοράσει κάποιο προϊόν. Η εικόνα, λοιπόν, ενός προϊόντος διαδραματίζει καθοριστικό ρόλο, ενώ οι καταναλωτικές μας αποφάσεις επηρεάζονται από τα συναισθήματά μας, αποκαλύπτει έρευνα Γερμανών ερευνητών με επικεφαλής τον νευρολόγο, Μπέρντ Βέμπερ.
Ποιος ο ρόλος των εκπτώσεων; Όταν ο καταναλωτής δει σε ένα προϊόν την επιγραφή «έκπτωση», νιώθει ιδιαίτερη χαρά και ενεργοποιείται ίδια περιοχή του εγκεφάλου με την αντίστοιχη κατά τη διάρκεια της σεξουαλικής επαφής ή της κατανάλωσης σοκολάτας.
«Πολλά από αυτά που ζητούν οι επιχειρήσεις είναι παράλογα» επισημαίνει ο Ριντ Μοντατζ, Αμερικάνος νευρολόγος και πρόσθεσε ότι «παλαιότερα είχαμε ερωτηθεί από έναν εκδοτικό οίκο πώς πρέπει να σχεδιαστεί το εξώφυλλο ενός βιβλίου για να αυξήσει τις πωλήσεις του». Πάντως η επιστημονική κοινότητα δηλώνει ότι στόχος των ερευνών δεν είναι να οδηγήσει τον καταναλωτή στην αγορά προϊόντων που δεν τον ενδιαφέρουν, αλλά να ψυχολογήσει τον τρόπο που αγοράζει.
Ο εγκέφαλος εξαπατάται πολύ εύκολα με αποτέλεσμα να γίνονται αγοραστικές κινήσεις χωρίς να ληφθεί το πόσο κοστίζει το προϊόν. «Οι άνθρωποι τείνουν στον υπέρμετρο καταναλωτισμό καθώς υπερεκτιμούν τις αγοραστικές τους δυνατότητες ακόμη και αν γνωρίζουν την άσχημη οικονομική τους κατάσταση», αναφέρει ο Μπέρντ Βέμπερ.
Μας ωθεί στην αγορά προϊόντων:
1) Η επίδειξη
Όπως δείχνουν άλλες έρευνες, βασικό κίνητρο για την αγορά ενός προϊόντος είναι η επίδειξη, καθώς το να μπαίνει ο άνθρωπος στη διαδικασία να συγκρίνεται με άλλα άτομα είναι βασικό γνώρισμα της προσωπικότητάς του. Αυτή η σύγκριση και το αίσθημα της υπεροχής ωθεί πολλές φορές τον καταναλωτή στην αγορά περιττών προϊόντων.
2)Οι εκπτώσεις
Όταν ο καταναλωτής δει σε ένα προϊόν την επιγραφή «έκπτωση», νιώθει ιδιαίτερη χαρά και ενεργοποιείται ίδια περιοχή του εγκεφάλου με την αντίστοιχη κατά τη διάρκεια της σεξουαλικής επαφής ή της κατανάλωσης σοκολάτας. Όμως, οι ερευνητές ισχυρίζονται ότι, αν δούμε για παράδειγμα ένα πακέτο με πέντε ζευγάρια κάλτσες θα το αγοράσουμε, ακόμη και αν το κάθε ζευγάρι είναι φθηνότερο. Τέτοιες στιγμές καταναλωτισμού δεν είναι ενεργοποιημένο το «πεδίο ελέγχου του εγκεφάλου», που κανονικά θα έπρεπε να μας προστατεύει από την απερισκεψία και τα επιπόλαια συναισθήματα.
3) Η φήμη και εικόνα του προϊόντος
Πόσο πολύ επηρεαζόμαστε από τα αισθήματά μας σε οικονομικές αποφάσεις απέδειξε και το 2003 ο σπουδαίος
Ο Αμερικανός νευρολόγος Ριντ Μοντατζ, το 2003 πραγματοποίησε ένα πείραμα που απέδειξε ότι η φήμη και η εικόνα ενός προϊόντος επηρεάζουν τις επιλογές του των καταναλωτών και παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο για την αγορά του. Στην πρώτη φάση του πειράματος έδωσε στους εθελοντές να δοκιμάσουν Coca-Cola και Pepsi και μετά να επιλέξουν μια από τις δύο. Στη δεύτερη φάση έγινε ακριβώς το ίδιο με τους εθελοντές να έχουν κλειστά τα μάτια τους. Παρατήρησε, ότι στην πρώτη φάση το μεγαλύτερο ποσοστό επέλεξε την Coca- Cola από την Pepsi. Όταν όμως διάλεξαν με κλειστά μάτια προτίμησαν την Pepsi.
4) η ψυχολογική μας κατάσταση
Σε άλλη έρευνα οι Αμερικανοί επιστήμονες, διαπίστωσαν πως η στεναχώρια επηρεάζει τον τρόπο που καταναλώνουμε. Δηλαδή, τα άτομα που αισθάνονται λυπημένα ξοδεύουν περισσότερα χρήματα όταν ψωνίζουν απ’ ότι άτομα που βρίσκονται ουδέτερη κατάσταση.
Ανακτήθηκε από τον ιστότοπο: http://portal.kathimerini.gr
Σχετικός δεσμός:http://portal.kathimerini.gr/4dcgi/_w_articles_mc4_1_23/12/2008_235544
Θα πρέπει να είστε συνδεδεμένος για να υποβάλλετε σχόλιο.
Αφήστε μια απάντηση
Για να σχολιάσετε πρέπει να συνδεθείτε.