Το Franchising από το «Α» έως το «Ω»

Το franchising από το Α έως το Ω είναι ένας πρακτικός οδηγός με όλα τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσει κάθε επενδυτής για να αξιολογήσει τις εναλλακτικές προτάσεις και ευκαιρίες που του προσφέρονται από τις εταιρείες που αναπτύσσονται με franchising.

Εισαγωγή στο franchising

Για να μετέχει κάποιος αποδοτικά σε ένα σύστημα franchise πρέπει και να έχει σαφή εικόνα για το τι είναι, πώς εφαρμόζεται, πού να εστιάσει την προσοχή του κ.λπ. 

Τι είναι το franchising;

• Είναι μέθοδος διανομής προϊόντων ή/και υπηρεσιών μέσα από μία σχέση συνεργασίας, στην οποία ο franchisor (δικαιοπάροχος) χορηγεί στον franchisee (δικαιοδόχο) το δικαίωμα να πωλεί προϊόντα και υπηρεσίες που ο πρώτος έχει αναπτύξει με συγκεκριμένο, προκαθορισμένο και απόλυτα προσδιορισμένο σύστημα.
• Είναι μέθοδος, όπου ο franchisee εφαρμόζει συγκεκριμένες διαδικασίες, δομές, συστήματα και concept (επιχειρηματική ιδέα) που έχει αναπτύξει ο franchisor και καλύπτει το σύνολο της επιχειρηματικής δράσης (οργάνωση, υποδομές, πωλήσεις, επικοινωνία, στελέχωση κ.ο.κ.).
• Είναι μέθοδος που διέπεται από ένα συμβόλαιο συνεργασίας δικαιοπάροχου- δικαιοδόχου (franchisor-franchisee), το οποίο δεσμεύει τα δύο μέρη σε μια στενή και μακροχρόνια οικονομική και εμπορική συνεργασία με στόχο το αμοιβαίο όφελος (win-win situation).
• Το franchising δημιουργεί ισχυρά εμπορικά σήματα, ενισχύει την  απασχόληση, την ανάπτυξη σε προσωπικό, επιχειρηματικό, εθνικό επίπεδο, μεταφέρει τεχνογνωσία, επιτυγχάνει οικονομίες κλίμακας, κερδοφορία  και υπεραξίες, διευρύνει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και ωθεί το σύνολο της αγοράς σε υψηλότερα πρότυπα.

Τι δεν είναι το franchising

Δεν είναι:

• μαγική συνταγή
• εγγύηση επιτυχίας
• γρήγορο κέρδος
• λύση ανάγκης (π.χ. λόγω έλλειψης εναλλακτικών ύστερα από απόλυση)

Η διαμάχη…

Είναι το franchising:

• Ένας ιδιαίτερος κλάδος;
• Ένας τρόπος επιχειρείν;
• Ένας τρόπος επέκτασης;
• Μια μέθοδος διανομής;

Αλήθεια δεν έχει σημασία. Το franchising, όπως και εάν οριστεί, δουλεύει αποτελεσματικά για χιλιάδες επιτυχημένους επιχειρηματίες σε όλον τον κόσμο και εκατοντάδες στη χώρα μας.  

Το franchising σε αριθμούς

• Υπάρχουν πάνω από 450 επιχειρήσεις που δηλώνουν ότι αναπτύσσονται με τη μέθοδο του franchise στην Ελλάδα.
• Ο αριθμός των ενεργών επιχειρήσεων-δικαιοπαρόχων σήμερα εκτιμάται σε 240 με 280.
• Οι επιχειρήσεις αυτές έχουν αναπτύξει δίκτυο με 10.500 συνολικά σημεία.
• Από τα 10.500 περίπου σημεία τα 30% είναι εταιρικά και τα 70% είναι franchised.
• Συνολικά σε επιχειρήσεις franchise απασχολούνται περίπου 30.000 – 35.000 εργαζόμενοι.
• Το 85% των εταιρειών είναι ελληνικής προέλευσης, αν και οι ξένες εταιρείες (master franchise) αυξάνονται με ταχύτατους ρυθμούς. 

Οι σχέσεις σε ένα franchise

Οι σχέσεις σε ένα σύστημα franchise καθορίζονται από τη Σύμβαση Franchise.

O franchisor προσφέρει:

• Το σύστημα και την αρχική επένδυση για την ανάπτυξη του συστήματος και της επιχειρηματικής ιδέας.
• Θετικές και αρνητικές εμπειρίες του franchisor – «επέζησε των λαθών του».
• Υποστήριξη προς τον franchisee σε θέματα προώθησης και marketing, προμηθειών και εκπαίδευσης.
• Συνεχή έλεγχο του δικτύου με στόχο την αποδοτική και αποτελεσματική λειτουργία του.
• Μηχανισμούς αξιοποίησης της συλλογικής εμπειρίας και γνώσης.
• Συνεχή εξέλιξη του concept και επανεπένδυση των κερδών με στόχο τη διατήρηση και διεύρυνση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος.

Ο franchisee προσφέρει:

• Φιλοδοξία, όρεξη για δουλειά, γνώση της τοπικής αγοράς και διοικητικές ικανότητες.
• Κεφάλαιο.

Μήπως ο franchisor είναι ΣΥΝΕΤΑΙΡΟΣ;

• Στην ουσία, ναι…… στα χαρτιά, όχι.
• Ισότιμοι συνέταιροι; Όχι. Κάθε συνέταιρος έχει το δικό του ρόλο και καθένας είναι ανεξάρτητος (σε έναν βαθμό) από τον άλλον.

Μήπως ο franchisor είναι ΓΟΝΙΟΣ

• Ο franchisor προσφέρει στον franchisee καθοδήγηση.
• Ο franchisor δημιουργεί ένα δίκτυο ασφαλείας: εκπαίδευση, συμβουλευτικές υπηρεσίες, συνεχή υποστήριξη, βελτιώσεις του συστήματος.
• Οι franchisees δεν είναι παιδιά.
• «Δεν έχεις τη δυνατότητα να επιλέξεις τους γονείς σου».
• Το franchising είναι μια επιχειρηματική σχέση που καθορίζεται από ένα συμβόλαιο.

Μήπως ο franchisor είναι ΔΙΚΤΑΤΩΡ;

• Μερικές φορές, …. ναι.
• Για κάποιους franchisees – πραγματικούς επιχειρηματίες – οι περιορισμοί του franchise μπορεί να είναι ανυπόφοροι. Μοιάζει με δικτατορία που όμως προσχωρείς με τη θέλησή σου μετά από συστηματική έρευνα και  μελέτη.
• Και μην ξεχνάτε: για κάποιους franchisors, οι franchisees είναι το απαραίτητο κακό.

Είδη σχέσεων

Single unit franchisee (franchise ενός σημείου)

• Ένα σημείο το οποίο ανήκει σε έναν franchisee βάσει Σύμβασης.
• Ο έλεγχος ποιότητας πραγματοποιείται κατευθείαν από τον franchisοr.
• Ο franchisee δεν αποτελεί σημαντική οικονομική δύναμη, η οποία πιθανόν να μπορούσε να επηρεάσει το δίκτυο και τις σχέσεις που έχουν αναπτυχθεί σε αυτό.
• Ιστορικά το πιο συνηθισμένο είδος σχέσης.

Multi-unit franchisee (Franchising Πολλαπλών Σημείων)

• Ένα σύμπλεγμα μεμονωμένων σημείων, τα οποία ανήκουν σε έναν franchisee. O franchisee έχει το δικαίωμα να ανοίξει πολλαπλά σημεία.
• Συνήθως αφορά μια περιοχή (π.χ Βόρεια Ελλάδα) ή ειδικού τύπου σημεία (καταστήματα σε «κλειστές» αγορές).
• Παρέχει σημαντικά πλεονεκτήματα και στις δύο εμπλεκόμενες πλευρές– εάν γίνει προγραμματισμένα και σωστά.

Master franchisee – sub-franchisee

• Ο master franchisee έχει το δικαίωμα να βρει sub- franchisees στους οποίους πουλά το σύστημα και τους οποίους υποστηρίζει σαν «τοπικός» franchisor.
• Μπορεί να συλλέξει royalties και entry fees.
• Συνήθως είναι και ο ίδιος ιδιοκτήτης και διαχειριστής ενός (ή περισσοτέρων) σημείου.
• Συνήθως «περιορίζεται» σε συγκεκριμένη (ευρύτερη) γεωγραφική περιοχή (π.χ. Βόρεια Ελλάδα ή Κρήτη κ.ο.κ.).
• Συνήθως, εκτός από την εύρεση και επιλογή  franchisees παρέχει υπηρεσίες υποστήριξης στους δικούς τους sub-franchisees.

Area Developer

• Είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξη του concept σε μια συγκεκριμένη περιοχή.
• Είναι συχνά ο ίδιος franchisee.
• Μπορεί υπό όρους να πουλήσει franchises.
• Μπορεί να έχει διοικητικά, εκπαιδευτικά ή άλλα καθήκοντα.

Franchise μετατροπής (Conversion Franchise)

• Ανεξάρτητες επιχειρήσεις του κλάδου που μετατρέπονται σε franchisees.
• Συχνά υπάρχουν δυσκολίες και για τις δυο εμπλεκόμενες πλευρές.
• Προσφέρει καλύτερη αναγνωρισιμότητα σήματος, προστασία και οικονομίες κλίμακας – μαζικές αγορές.
• Χρήσιμο για κλάδους με περιορισμούς σε θέματα real-estate ή όπου υπάρχει έντονη συγκέντρωση της αγοράς.

Franchise διανομής (Sales/Distrib’n Franchise)

O δικαιοπάροχος παρέχει σε μια άλλη επιχείρηση, τον δικαιοδόχο, την άδεια να εκμεταλλεύεται το franchise στα πλαίσια της λιανικής πώλησης σε τελικούς καταναλωτές συγκεκριμένων προϊόντων μέσα από το κατάστημά του και κάτω από τα διακριτικά γνωρίσματα του δικαιοπάροχου.

Άμεσο Franchise

Ο δικαιοπάροχος παρέχει σε κάθε επιμέρους δικαιοδόχο τη συμβατική δυνατότητα να λειτουργήσει το franchise από μία και συγκεκριμένη μονάδα εκμετάλλευσης που βρίσκεται σε συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή μέσα στη χώρα ανάπτυξης.

Franchise Υπηρεσιών (Services Franchise)

Μία επιχείρηση, ο δικαιοπάροχος, παρέχει σε μία άλλη επιχείρηση, τον δικαιοδόχο, την άδεια να εκμεταλλεύεται το franchise μέσα από την παροχή σε τελικούς καταναλωτές συγκεκριμένων υπηρεσιών από το κατάστημά του και κάτω από τα διακριτικά γνωρίσματα του δικαιοπάροχου.

Βιομηχανικό Franchise 

Μία επιχείρηση, ο δικαιοπάροχος, παρέχει σε μία άλλη επιχείρηση, τον δικαιοδόχο, την άδεια να παράγει ή να μεταποιεί συγκεκριμένα προϊόντα σύμφωνα με τις οδηγίες του δικαιοπάροχου και να τα πωλεί με το σήμα του.

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ  & ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ

Το να ενταχθείτε σε ένα δίκτυο franchise είναι ένα αποδοτικός τρόπος να ανοίξετε μια επιχείρηση χωρίς να χρειαστεί να ξεκινήσετε από το μηδέν. Αλλά υπάρχουν και τα μειονεκτήματα.

Πλεονεκτήματα

• Δεν χρειάζεται να αναπτύξετε από την αρχή μια επιχείρηση- κάποιος άλλος το έχει κάνει ήδη για εσάς και το σημαντικότερο: το έχει επιτυχημένα δοκιμάσει.
• Το κατάστημά σας βασίζεται σε μια επιτυχημένη ιδέα. Μπορείτε να ελέγξετε το βαθμό επιτυχίας ρωτώντας άλλους franchisees πριν δεσμευτείτε στην αλυσίδα.
• Παραμένετε ανεξάρτητος επιχειρηματίας, (αλλά όχι μόνος).
• Χρησιμοποιείτε ένα καθιερωμένο όνομα, αναγνωρίσιμο στην αγορά που σας προσφέρει μερίδιο αγοράς από την αρχή και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
• Προωθείτε ένα καθιερωμένο προϊόν ή υπηρεσία.
• Επωφελείστε από την αρχική εκπαίδευση που παρέχει ο franchisor καθώς και από την επανεκπαίδευση (σεμινάρια κ.ο.κ.).
• Έχετε καθοδήγηση στην επιλογή του πλέον κατάλληλου σημείου για τη λειτουργία του καταστήματός σας.
• Σας παρέχονται αναλυτικά σχέδια για την κατασκευή του καταστήματος- καθώς και δυνατότητα «με το κλειδί στο χέρι».
• Σας παρέχεται συνεχής υποστήριξη σε κάθε θέμα λειτουργίας του καταστήματός σας.
• Απαιτείται μικρότερο κεφάλαιο (τεχνογνωσία όσον αφορά την κατασκευή, την προμήθεια εξοπλισμού κ.ο.κ.).
• Αντιμετωπίζετε μικρότερες πιθανότητες αποτυχίας σε σχέση με μια ανεξάρτητη επιχείρηση.
• Επωφελείστε από οικονομίες κλίμακας λόγω μαζικών αγορών (είτε αφορά προϊόντα είτε διαφήμιση κ.ο.κ.).
• Έχετε υποστήριξη σε θέματα marketing.
• Έχετε το αποκλειστικό δικαίωμα προώθησης του concept σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Ο franchisor δεν θα σας ανταγωνιστεί.
• Βελτιώνεται η ικανότητα αντιμετώπισης του ανταγωνισμού.
• Ακολουθείτε ένα ήδη δοκιμασμένο και αποδεδειγμένα επιχειρηματικό σύστημα οργάνωσης και λειτουργίας.

Και μειονεκτήματα

• Περιορίζεται σημαντικά η ανεξαρτησία σας ως επιχειρηματίας: δεν αποφασίζετε πλέον εσείς για το τι και πώς θα το πουλάτε.
• Tο κόστος μπορεί να είναι υψηλότερο από ό,τι υπολογίζατε. Εκτός από το entry fee πρέπει να αποδίδετε στον franchisor ποσοστό των εσόδων σας για όσο διάστημα ανήκετε στο δίκτυο.
• Εξαρτάστε σε σημαντικό βαθμό από τον franchisor και την ικανότητά του να παρακολουθεί και να ανταποκρίνεται στις εξελίξεις της αγοράς.
• Έχετε περιορισμούς στην περιοχή δραστηριότητας (περιοχή αποκλειστικότητας).
• Το συμβόλαιό σας με την εταιρεία έχει συγκεκριμένο χρονικό ορίζοντα (τι θα γίνει όταν λήξει η σύμβαση;).
• Υπάρχουν περιορισμοί στην πώληση ή στη μεταβίβαση της επιχείρησής σας.
• Έχετε υποχρέωση να ανανεώνετε το κατάστημα σας σύμφωνα με τις υποδείξεις του franchisor σας.
• Εξαρτάστε από την απόδοση και των άλλων franchisees καθώς ένα άτομο μόνο μπορεί να χαλάσει τη φήμη του δικτύου
• Μειωμένο ρίσκο συχνά σημαίνει και μειωμένα (αλλά περισσότερο διασφαλισμένα) κέρδη.

Πηγή: Περιοδικό “Franchise-success”